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Los hermanos Moisés y David Franco, incursionan en el campo de la relojería de lujo, atreviéndose a competir con las grandes marcas. Sin embargo, no es una acción al azar, sino cuidadosamente planeada y avalada por una larga experiencia y tradición familiar de cuatro generaciones de joyeros y relojeros.

Si viésemos una radiografía de los cuerpos la pasión por la relojería de Moisés y David es tan arraigada que hay quien ha dicho que, en lugar de órganos humanos llevan ruedecitas y engranajes en movimiento. Así también llevan por dentro una convicción por las cosas bien hechas, pues la maquinaria no puede fallar, ya que en ello les va la vida de su negocio. Con ellos se aprende mucho de la industria relojera, del mercado actual y de su marca Vittorium, que lleva exitosamente un año en el mercado, tras tres años de desarrollo.

>> ¿Cuál fue el momento de decidir: “Esto es lo que hay que hacer”?
>> En año 2006 los dos nos pusimos de acuerdo para hacer nuestra propia marca de relojes, basados en nuestras experiencias y conocimiento del mercado. Queríamos algo hecho a nuestra exigencia, que nosotros pudiésemos ser clientes de nuestro propio producto. Si usted hace algo de baja calidad por debajo de lo que usted mismo puede usar, no tiene fuerza para venderlo. Así, empezó todo, con ese sueño. Queríamos hacer, no un reloj, no un producto, sino una identidad y una imagen. Que la gente sepa que Vittorium cuando lo usa, es calidad. Esto es lo que buscamos siempre, en cualquier producto que hagamos.

>> ¿Qué es lo que la da un estatus a un reloj?
>> Simplemente donde está fabricado. Relojes se fabrican en muchas partes del mundo, pero cuando un reloj esta hecho en Suiza, no solo es una garantía inequívoca de calidad sino que sabe que el gobierno suizo ejerce un estricto control de la industria. Para que una fábrica pueda poner en sus relojes “Hecho en Suiza”, tiene que tener piezas suizas, estar ensamblado en Suiza y certificado por el gobierno. Por eso nuestros relojes Vittorium se fabrican allí, con los mejores componentes disponibles, en especial el movimiento que es de la prestigiosa firma ETA, Calibre 251.

>> ¿Por qué establecerse en EE.UU?
>> Establecer una distribuidora en Suiza es costosísimo, así que por cuestión de logística consideramos Nueva York y Miami, que son dos puertas al mundo. La primera quizás es más importante en cuanto al mercado estadounidense se refiere, pero nos inclinamos por Miami dada la base de contactos ya existentes durante los últimos veinte años que hemos estado en ventas de joyería y relojería en Latinoamérica, a los cuales solo es un salto con cientos de vuelos diarios.

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>> ¿Cuál ha sido la experiencia comercial en EE.UU.?
>> Es un tema difícil, porque EE.UU. es muy grande. Entonces, el hacer que tu producto se conozca no es fácil. En EE.UU. tenemos ciudades como Nueva York, Los Ángeles o Chicago, tan grandes como si fuesen países. Todo está muy estirado y llegar a los puntos es muy complicado. Es todo masivo. Tiendas departamentales como Macy’s que tiene cientos de tiendas esparcidas en el territorio, lo primero y difícil, es llegar; segundo hay que estar preparado en producción por las cantidades inmensas que piden; y tercero, hay que tener una gran capacidad financiera para soportar esa aventura, porque en esas grandes tiendas, si el producto que te compraron no rota lo suficiente, te lo devuelven, y ellos no pierden nada.

>> ¿Cuál es la estrategia de mercadeo?
>> Nuestra forma de venta es a través las joyerías especializadas en relojería locales, con atención personalizada, donde la gente entre y pregunte: “¿Qué me recomiendas comprar?” Ahí pues está nuestra relación con la joyería, la forma más sencilla y menos costosa. Además es todo un paquete. Un reloj tiene que tener una buena vista, un buen peso, una caída, un balance, un buen estuche, un buen exhibidor, una buena publicidad y una buena tienda, al lado de buenas marcas. Porque si se pone un buen reloj de, por ejemplo, mil dólares al lado de uno de cincuenta, no puedes vender un reloj en esa tienda. Buscamos al cliente localmente donde esté, llegando a través de publicidad en revistas, especialmente aquellas que tiene una base de suscriptores y en vallas, donde la gente ve la publicidad en la calle. Claro, también está el Internet, a través de nuestro portal, Google, Facebook, Tweeter redirigiendo al cliente a los puntos de ventas localmente.

>> ¿Cuál es el cliente de Vittorium?
>> Aquellos que buscan un reloj de lujo, que financieramente no llegan a precios de $3.000 a $5.000, pero que sin embargo si están en posición de gastar de $500 a $1.375, que es nuestra gama de precios. No hemos distinguido entre los relojes de damas y de caballeros, porque hoy en día hay hombres que usan relojes pequeños y damas que usan grandes.

>> ¿Cuál es la promesa de Vittorium a sus clientes?
>> Satisfacción garantizada. Cada vez que el cliente compre un producto Vittorium sepa que está comprando el mejor producto, al mejor precio. No vendemos un estatus basado en el precio del producto, nuestro estatus está basado en la calidad y acabado, a un precio insuperable por ninguna marca. No hay sobreprecios. Nuestros precios incluyen márgenes comerciales muy por debajo de lo acostumbrado por la industria, y así la gente puede tener el producto, y nos ayudarna a posicionarnos en el mercado.

Asi que por el momento no hay descanso para los hermanos Franco. “Ahora se trata de trabajar, de llevar el negocio adelante. En este país se viene a trabajar. ¡Es increíble! Nosotros en nuestros países, trabajamos para vivir, y aquí, se vive para trabajar. Pero es que el país lo amerita. Y el esfuerzo que uno hace, se retribuye”. Aunque los momentos de descanso son pocos, cuando los hay, se dedican a la familia y yendo a la playa.

Luis Garrido es escritor español especializado en temas de negocio y consumo.